國內一線女裝品牌VGRASS，今年年初受疫情影響關閉了所有門店。但線上渠道短期內銷售額爆發非常明顯，尤其是微信小程序商城渠道帶來的銷售額占總銷售的90%以上，單場小程序直播業績就達到了2小時200萬，平均直播轉化率較日常轉化率高1.5倍。今天，商家朋友們就和小程序觀察網一起來了解下它是如何利用小程序直播提升銷售業績的。

“VGRASS剛開通小程序兩個星期，疫情就全面爆發了。”VGRASS新零售負責人金賢回憶稱，公司為了活下來，給每個員工都開了分銷員的賬號，每天拼命轉發小程序的分享碼來拉動銷售，2月、3月、4月的每一天都是這么過的。

“我們對小程序直播的主要側重點是把老會員引流到線上，讓他們有新的購買體驗，這是核心。”金賢表示。目前，VGRASS已單獨成立了直播部門，養成了一個專門的直播團隊。

說到具體的小程序直播運營，VGRASS的具體做法是：一方面把顧客引流到小程序直播間內，直播團隊進行專業的商品講解；另一方面，每個導購運營有3~5個不同的社群，不斷地把直播間介紹商品的話術以及畫面，以短視頻的方式編輯成素材，繼續提供到社群+朋友圈里，然后私下跟在觀看直播的顧客溝通，促進轉化。

“我們的小程序不賣老品，是保持品牌調性的情況下，以正價銷售為主，且多為全渠道新品首發。直播間有部分的低價引流款，這個銷售占比不到10%。”金賢介紹稱，直播間定位于新品首發，對品牌的價值是能夠提高顧客的黏性和忠誠度，并讓他們養成定期訪問小程序商城的習慣。

目前VGRASS小程序商城用戶數約7萬，每周做一場直播，觀看人數去重后平均是4500人次，即每周約6%的消費者訪問小程序直播間。“每周六我們會開一場直播，那么從周三就開始傳播，傳播直播間海報，周四傳播短視頻預告片，周五發布朋友圈的‘明天見’九宮格圖片，周六提醒顧客開播，并鼓勵分享直播間。”金賢指出。

據了解，VGRASS直播間平均轉化率達到4.8%，而小程序商城日常轉化率約在3%，即直播間轉化率比日常小程序商城轉化率多1.5倍。

另外，由于各地氣溫不一樣，北區已經轉涼，南區依然熱，或者北區客群年齡偏大，南區客群較年輕等因素，除了品牌總部一周一次的直播外，VGRASS還會讓各大區自己發揮特色，比如培養自己的網紅主播，賣不同的貨。

VGRASS直播賣貨總結：

1、動員所有員工轉化直播海報宣傳將會員引流到線上小程序直播間；

2、不賣老品，以新品首發為主，培養顧客的黏性和忠誠度。